Unternehmen mussten sich in den letzten Jahren in einem schwierigen Vertriebsumfeld behaupten. Die Bedürfnisse von Käufern haben sich geändert, Budgets sind knapp und Verkaufsprozesse länger und komplizierter als je zuvor. Um in diesem dynamischen Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein, müssen Go-to-Market-Teams (GTM) so effektiv und effizient wie möglich arbeiten.
Zum Jahresende überprüfen viele Führungskräfte die Vertriebsleistung ihres Teams im Detail und erwägen neue Strategien, Ziele und Vorgaben für das folgende Jahr. Wenn dieses Jahr ein Hinweis darauf war (en), werden die Verkaufsziele und -quoten im Jahr 2024 wahrscheinlich steigen. Die oft aggressiven Wachstums- und Umsatzziele auch zu erreichen, wird nicht einfach sein. Wir zeigen Ihnen 5 bewährte Strategien, mit denen Führungskräfte ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen bringen – und zwar langfristig.
1. Optimieren Sie Ihre Strategie mit den richtigen Daten
Durch die Analyse relevanter Kennzahlen und Datenpunkte können Teams ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, was innerhalb des Sales-Prozesses funktioniert und was nicht. Mithilfe dieser Insights können Muster, Trends und optimierungsbedürftige Bereiche identifiziert und fundiertere Entscheidungen getroffen werden.
Datenbasierte Optimierungsmaßnahmen sorgen auch für einen präziseren und gezielteren Sales Enablement-Ansatz. Daraus resultiert ein tieferes Verständnis für das Käuferverhalten sowie die Präferenzen und Herausforderungen von Kunden, was die Erstellung maßgeschneiderter Unterlagen, Schulungen und Initiativen ermöglicht. Auf Grundlage dieser Daten können Teams ihre Enablement-Maßnahmen kontinuierlich optimieren, sodass sie mit den sich verändernden Märkten und Kundenbedürfnissen Schritt halten und letztlich die Sales Performance verbessern können.
2. Vereinfachen und automatisieren Sie Prozesse
Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur ein Viertel ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen. Den Rest verbringen sie mit einer Vielzahl anderer manueller Aufgaben. Durch den Einsatz von Technologie, darunter KI (en), können Teams die nicht verkaufsrelevanten Tätigkeiten wie Dateneingabe, Berichterstellung und Nachbereitung von Meetings rationalisieren und automatisieren, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf Interaktionen mit Interessenten und Kunden konzentrieren können. Diese Verlagerung von manuellen Aufgaben zu umsatzgenerierenden Aktivitäten steigert die Produktivität und Effektivität im gesamten Verkaufsprozess erheblich.
Durch die Automatisierung gewinnen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen, das Verstehen von Kundenbedürfnissen und die Entwicklung von maßgeschneiderten Unterlagen und Lösungen. Technologiegestützte Automatisierung unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Energie und Ressourcen für das einzusetzen, was wirklich wichtig ist – den Verkauf und die Stärkung von Kundenbeziehungen.
3. Bringen Sie das Content-Chaos unter Kontrolle
Der Report 2023: Der Nutzen of Enablement von Seismic hat ergeben, dass Unternehmen, die keine Enablement-Technologie einsetzen, Zeitverluste und Leistungseinbußen beklagen, insbesondere wenn es umden einfachen Zugriff auf relevante Content-Assets im richtigen Moment geht. Die Befragten gaben dazu Folgendes an:
- Unternehmen ohne Enablement-Technologie verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu suchen, zu vergleichen oder zu überarbeiten.
- 83 % sind nach eigenen Angaben oft nicht in der Lage, die benötigten Inhalte im Kontakt mit Interessenten oder Kunden zu finden.
- 77 % sagen, dass die Zeit, die sie für die Content-Suche aufwenden, besser für Aufgaben zum Erreichen der Teamziele genutzt werden könnte.
Wenn Sales Content gut organisiert und zugänglich ist, verbringen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Suche nach Materialien und mehr Zeit mit umsatzrelevanten Aktivitäten. Ein Content Management System bietet einfachen Zugriff auf die richtigen Assets, die Vertriebsmitarbeiter dann auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden können. Auf diese Weise stellen Vertriebsmitarbeiter schnell relevante und interaktive Inhalte zur Verfügung, die Geschäftsabschlüsse vorantreiben.
4. Überarbeiten Sie Ihr Schulungsprogramm für den Vertrieb
Ein umfassendes und gut strukturiertes Schulungsprogramm für den Vertrieb verbessert die Sales Performance, indem es Vertriebsmitarbeitern das Wissen und die Fähigkeiten vermittelt, die für den Erfolg in ihrer Rolle erforderlich sind. Viele Schulungsprogramme konzentrieren sich vor allem auf das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter. Erfolgreiche Unternehmen bieten sowohl für neue als auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter zielgerichtete Schulungen an. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement glauben mehr als 80 % der Befragten, dass sie durch den Zugang zu kontinuierlichen Schulungen ihre Ziele besser erreichen und mehr Geschäfte abschließen könnten.
Darüber hinaus führen konsequente Vertriebsschulungen zu einem einheitlichen Verkaufsansatz im gesamten Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter werden in den wichtigsten Botschaften, Produkten und Nutzenversprechen geschult, was zu effektiveren Kontakten mit Käufern führt. Vertriebsmitarbeiter werden zudem über Branchentrends, Produktinformationen sowie Best Practices auf dem Laufenden gehalten, wodurch sie Geschäftsabschlüsse beschleunigen können.
5. Bieten Sie individuelles Vertriebscoaching
Wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeitern Feedback zu geben, beschränken sich viele Unternehmen auf die vierteljährliche oder jährliche Beurteilung der Sales Performance. Diese Leistungsbewertungen sind zwar wichtig, doch Vertriebsmitarbeiter brauchen darüber hinaus eine kontinuierliche Feedbackschleife, um ihre Leistung wirklich zu verbessern.
Vertriebscoaching (en) steigert die Sales Performance, indem es die spezifischen Fähigkeiten und Techniken jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters verfeinert. Vertriebscoaches arbeiten eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und sie bei der Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten gezielt anzuleiten und zu unterstützen. Dieser personalisierte Ansatz vermittelt ein tiefes Verständnis für die Stärken und Schwächen einzelner Vertriebsmitarbeiter. Vertriebscoaching fördert somit ein Umfeld, das sich auf das Verbessern von Fähigkeiten konzentriert und Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert.
Steigern Sie die Sales Performance mit Seismic
Effektives Enablement ist für die Steigerung der Sales Performance von entscheidender Bedeutung. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde speziell dafür entwickelt, Vertriebsmitarbeiter mit den benötigten Inhalten, Tools, Schulungen und Coachings auszustatten, um ihre Zielvorgaben zu erreichen und zu übertreffen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie, wie HubSpot (en) jedes Jahr knapp 18 Millionen US-Dollar durch produktivere Vertriebsmitarbeiter einspart.
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