Wollen Sie ein guter oder ein herausragender Vertriebsmitarbeiter sein?
Organisationen sind auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen – sie sind entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Und im derzeitigen, wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld verfolgen Organisationen zunehmend aggressivere Ziele. Dies erhöht den Druck auf Vertriebsmitarbeiter. Trotz ihrer großen Bedeutung für das Unternehmen erreicht oder übertrifft nur ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsquoten. Das bedeutet, dass zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter ihre jährlichen Vertriebsziele nicht erreichen. Nur 10 % aller Vertriebsmitarbeiter zeigen eine konsistent hohe Leistung.
Was unterscheidet also diese erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter vom Rest des Teams? Was macht sie so erfolgreich? Die besten Vertriebsmitarbeiter haben bestimmte Gewohnheiten, die der Grund für ihren konsistenten Erfolg sind. Sie haben eine robuste Grundlage gelegt und diese über viele Wochen, Monate oder sogar Jahre verbessert. Lernen Sie ihre Erfolgsgeheimnisse kennen und erfahren Sie, wie Sie zu einem herausragenden Vertriebsmitarbeiter werden. Sie werden Ihre Quoten nicht in einem Tag oder einer Woche verbessern können, aber wenn Sie Ihren korrigierten Kurs konsequent verfolgen, werden Sie langfristig bessere Ergebnisse erzielen.
1) Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen
Wer sind Ihre potenziellen Kunden? Natürlich ist es wichtig, sich über die demografischen Daten und die Persönlichkeitsmerkmale Ihrer potenziellen Kunden zu informieren. Sie müssen jedoch auch ihre Persona kennen und die Probleme und Herausforderungen vollständig verstehen. Wie können Sie Ihrer Zielgruppe am besten helfen? Welches Problem lösen Sie und welchen Mehrwert bieten Sie? Eine Umfrage von Inc. Magazine zeigte, dass „die Überzeugung, der Vertriebsmitarbeiter verstehe ihre Anforderungen am besten“ zu den wichtigsten Gründen gehört, warum sich Käufer für einen bestimmten Anbieter entscheiden. Die B2B-Käufer von heute erwarten einen personalisierten Kaufprozess und eine auf sie zugeschnittene Lösung, die ihre spezifischen Herausforderungen und Prioritäten berücksichtigt. Zeigen Sie, dass Sie wirklich daran interessiert sind, potenziellen Käufern zu helfen. Denken Sie daran, dass sich das Vertriebsumfeld kontinuierlich verändert, genau wie die Anforderungen und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden und Kunden.
Informieren Sie sich gründlich über Ihr Produkt
Je mehr Sie über das Produkt wissen, das Sie verkaufen, desto größer ist die Chance, einen Abschluss zu erzielen. Sie sollten detailliertes Wissen über die Funktionen Ihres Produkts und die Anwendungsmöglichkeiten in verschiedenen Szenarien besitzen. Darüber hinaus sollten Sie eine Vorstellung von zukünftigen Produktupdates haben. Zitieren Sie nicht einfach die FAQ-Antworten zu Ihrem Produkt. Sie sollten tatsächlich verstehen, was Sie sagen. Im ungünstigsten Fall weiß Ihr Interessent mehr über das Produkt als Sie oder er überrascht Sie mit einer Frage, die Sie nicht beantworten können. Denken Sie stets daran, dass Sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern ein Problem lösen und Mehrwert bieten. Sie sollten die Vorteile des Produkts und die Art beschreiben können, wie das Produkt die Probleme des potenziellen Kunden löst. Mehr als die Hälfte der Käufer möchte Informationen zu den Preisen, zur Technik und zum Produkt erhalten. Sie können diese Informationen zwar mit einer schnellen Suche finden, benötigen jedoch häufig jemanden, der ihnen weitere Erklärungen gibt. Joanne Black, Expertin für empfehlungsbasierten Verkauf, bemerkt hierzu: „Käufer haben alle Informationen, die sie benötigen – was sie nicht haben, sind tiefere Einsichten.“
Informieren Sie sich über Mitbewerber
Ihr Produkt oder Ihre Lösung konkurriert mit anderen Produkten oder Lösungen um die Aufmerksamkeit von Käufern. Wer sind Ihre Mitbewerber? Wodurch unterscheiden Sie und Ihre Angebote sich von denen der Mitbewerber? Welchen besonderen Mehrwert bietet Ihre Lösung? Wie werben Ihre Mitbewerber für ihre Produkte und wie verkaufen sie diese? Sie sollten klar darstellen können, wie sich Ihre Produkte unterscheiden und warum Käufer sich dafür entscheiden sollten.
Informieren Sie sich über Ihre Branche
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen alles über ihre Branche und informieren sich laufend über aktuelle Themen, Trends und Prognosen. Sie folgen Branchenblogs und sozialen Medien, um zu erfahren, was in der Branche diskutiert wird – worüber unterhalten sich Branchenexperten? Worüber unterhalten sich Ihre potenziellen Kunden? Dieser Wissensgrad unterstützt die Vertrauens- und Glaubwürdigkeit von Vertriebsmitarbeitern bei potenziellen Kunden und etabliert sie als Experten. Darüber hinaus zeigt eine LinkedIn-Umfrage, dass B2B-Käufer 5-mal wahrscheinlicher mit Vertriebsmitarbeitern interagieren, die neue Einsichten in ihr Unternehmen und ihre Branche bieten können.
2) Setzen Sie sich Ziele
Nach einer Studie von Harvard Business Review geben mehr als die Hälfte der B2B-Führungskräfte an, dass ihre Mitarbeiter die Strategie ihres Unternehmens nicht verstehen. Wie können Sie jedoch eine Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen, wenn Sie das Ziel nicht kennen? Stellen Sie sich die folgenden Fragen: 1) Was möchte die Organisation insgesamt erzielen? 2) Wie können Sie Ihrer Organisation helfen, dieses Ziel zu erreichen?
Reagieren Sie nicht nur – seien Sie proaktiv und entwickeln Sie einen Plan. Ein Plan (und ein klares Verständnis der Ziele) hilft Vertriebsmitarbeitern, kurzfristige Ziele zu entwickeln, um die langfristigen Ziele zu erreichen. Legen Sie fest, was Sie in den nächsten 30 Tagen, in den nächsten 6 Monaten und im nächsten Jahr erreichen wollen und wie. Legen Sie anschließend fest, wie Sie den Erfolg messen. Messen Sie ihn anhand der Zahl der Anrufe und E-Mails? Interaktionen in sozialen Medien? Anzahl der Meetings? Anzahl der entwickelten Opportunitys? Pipeline-Konversionsraten? Umsatz? Durchschnittliche Anzahl der Kontakte?
Legen Sie einen Tagesplan fest. Legen Sie Ziele für die einzelnen Aufgaben fest. Was möchten Sie mit einem bestimmten Anruf oder einer E-Mail erreichen? Wenn Sie Ihre Ziele genau kennen, behalten Sie den Fokus und stellen die richtigen Fragen, um den Vertriebsprozess voranzubringen. Und schließlich sollten Sie einen einheitlichen Workflow definieren und Ihre Vertriebsziele anhand dieser Aktivitäten verfolgen.
3) Bitten Sie um Coaching und nehmen Sie es an
Der Philosoph George Santayana sagte einmal (und wurde damit von Winston Churchill zitiert): „Wer nicht aus der Geschichte lernt, ist dazu verurteilt, sie zu wiederholen“. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Erfolge, Ihre Misserfolge und die Verbesserung Ihrer eigenen Leistung. Suchen Sie stets nach Möglichkeiten für die Anpassung Ihrer Vertriebsstrategie. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben keine Angst vor konstruktiver Kritik und konstruktivem Feedback und werden gegenüber schwierigen Kunden nicht abwehrend. Tatsächlich wurde in einer HubSpot-Umfrage festgestellt, dass die Annahme von Coaching das wichtigste Signal für den Vertriebserfolg ist.
Seien Sie offen für ein kontinuierliches Coaching in Bezug auf Vertriebsumfeld und Markt, unterschiedliche Käuferpersonas, die Produkte und die Phasen des Vertriebszyklus. Diese Informationen ändern sich über die Zeit. Daher sind ein kontinuierliches Coaching und Training unverzichtbar. Kontinuierliches Coaching kann den Nettoumsatz pro Vertriebsmitarbeiter um bis zu 50 % steigern.
4) Treffen Sie datengestützte Entscheidungen
Verwenden Sie geeignete und relevante Daten, um den Vertriebsprozess zu steuern und Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren. Welche Inhalte sind am effektivsten, um Abschlüsse und einen möglichst hohen ROI zu erzielen? Wie viele Anrufe werden benötigt, bis es zu einem Gespräch kommt? Welche Gesprächsthemen sind am effektivsten? Berücksichtigen Sie weitere KPIs wie Konversions- und Anrufraten, durchschnittliche Größe der erzielten Abschlüsse, Nutzung von Marketingmaterialien, Dauer des Vertriebszyklus und Reaktionszeiten. Ermitteln Sie, welche Faktoren den Verkaufszyklus beschleunigen und zum Erfolg beitragen. Identifizieren Sie Änderungen, die die Leistung verbessern. Und schließlich sollten Sie Ihre Erfolge und Misserfolge evaluieren – was hat funktioniert und was hat nicht funktioniert? Was können Sie ändern oder anpassen, um das nächste Mal mehr Erfolg zu haben?
Studien von CIO Insights haben gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter, die ihre Entscheidungen nicht auf Daten stützen, ihren Erfolg untergraben. 40 % der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sich begrenzte Einsichten in Daten nachteilig auf ihre Vertriebsleistung auswirken. Bei datengestützten Vertriebsstrategien geht es um die Senkung der Kosten, die Steigerung der Produktivität, die Optimierung der Effektivität und die Förderung des Umsatzes.
5) Nutzen Sie Vertriebstools
Business2Community kommt zu folgender Feststellung: „Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, dass die richtigen Vertriebstools den Unterschied zwischen einem Abschluss und einem Misserfolg bedeuten können.“ Sie verfügen wahrscheinlich über verschiedene Vertriebstools und die sollten Sie gezielt einsetzen. Anwendungen für automatische Einwahlen, Sales Intelligence, Lead Management, Webkonferenzen und -zusammenarbeit sowie Sales Enablement optimieren Ihren Vertriebsprozess und unterstützen Sie dabei, organisiert, zielgerichtet und produktiv zu bleiben. Dadurch werden unnötige oder überflüssige Aufgaben erkannt und abgeschafft und die Komplexität für Vertriebsmitarbeiter reduziert.
Eine Sales-Enablement-Plattform wie Seismic stellt Vertriebsteams die nötigen Tools, Informationen und Inhalte bereit, um die Sales Excellence zu verbessern und Umsätze zu steigern. So schaffen Vertriebsmitarbeiter einen Mehrwert im Verkaufsprozess und werden zu vertrauenswürdigen Beratern (genannt Trusted Advisors) und Fachexperten. Die Automatisierung beantwortet zwar nicht jede unerwartete Frage, die ein Interessent hat, liefert aber Informationen über die Persona (z. B. individuelle Präferenzen, Ziele, Kaufhindernisse, Herausforderungen) und empfiehlt Content, der diesbezügliche Fragen kompetent beantwortet.